Me han llamado muchos emprendedores pidiéndome referencias sobre abrir México o bien sobre hablar con buscar inversión allí. Así que dejo aquí la experiencia nuestra (es particular nuestra) con GoTrendier, no sé hasta que punto extendible a otros casos.
Hace 3 años se decidió que se debería abrir otro país, en Europa ni USA se podía hacer nada porque había competencia, así que las vistas se centraron en Latam, llamé a varias startups que habían lanzado México, solo llamé a tres startups, y una de ellas era Privalia y dos más que no recuerdo, la conclusión de Privalia fue que tenáimos que ir para allí, bueno ésto es lo que quise escuchar, pero realmente lo que me dijo fue: «ésto es duro pero hay recompensa», y las otras dos startups que no recuerdo seguramente me dijeran que no fuera. El mensaje de este post es abrir México o Colombia tiene recompensa, pero es duro y largo.
Después de las tres llamadas a startups españolas que habían abierto en México, nos presentamos un equipo de 4 personas para lanzar en México, nos alquilamos un piso durante 4 meses como base de operaciones.
A las tres semanas de estar ubicados en México y después de haber hablado con la mayoría de emprendedores españoles del ecosistema en México, nos dimos cuenta de que iba a ser mucho más complicado y costoso (creo que a los únicos que les iba muy bien era Privalia y les había ido bien a Sindelantal, el resto estaban picando piedra muy duro). Nuestra idea era lanzar México, estar en el país 4 meses, aprender y luego volvernos y gestionar México desde España, y hacerlo rentable con 400K€ de inversión => no acertamos ni una.
Antes de ir a México prácticamente nos fue imposible gestionar ningún proveedor, o bien no nos tomaron en serio o bien preferían vernos en persona. Teníamos calls pero hacer seguimiento e intentar contratar cualquier cosa era muy complicado. Nuestra experiencia es que si tu startup no tiene presencia en México o Colombia y quieres lanzar allí buscar proveedores por teléfono y no verlos en persona es muy muy complicado. Así que hay que viajar y hacer el set up desde allí. Además nos pedían una especie de NIF para contratar cualquier cosa.
En nuestro caso, y creo que prácticamente en muy pocas startups, se puede gestionar un país como México en remoto sin pisar el país, hay que estar allí y tener equipo local. Hay que “tropicalizar” el proyecto. De hecho, la gran clave es encontrar el equipo adecuado. Creo q en estos últimos 3 años la tendencia en México ha cambiado mucho y la gente le motiva trabajar en startups pero encontrar perfiles adecuados es costoso (salarios incluso más altos que en España).
Creo que para adaptar el producto a estos países necesitas un socio cofounder (si vas a lanzar la startup) que viva allí, como mínimo hasta que tenga tracción.
Por tanto, abrir México requiere inversión incluso mayor que la inversión que harías en España por varios motivos, las cosas van más lentas de lo esperado, hay un coste de aprendizaje y tropicalización a cada país que es tiempo y dinero, el talento es caro. En nuestro caso desde España se había planificado que con 400K€ podríamos lanzar México y a las 6 semanas ya veíamos que tal vez serían más 2MM€ que no 400K€.
Experiencia con los inversores mexicanos y colombianos:
- Es cierto que en estos países hay mucho dinero, pero si cabe es más desconfiado que en España. Estar fuera de tu network puede complicar más la financiación.
- Creo que no funciona llamar a los inversores locales sin todavía estar presentes en el país. Ellos esperan que te tires tu a la piscina y cuando estés allí verán si tu negocio es invertible o no.
- En las primeras fases de los proyectos a los inversores locales les gusta que los emprendedores vivan allí, en nuestro tuvimos suerte y allí encontramos a los emprendedores. De hecho Trendier es la historia de sumarse a un emprendedor español en México que estaba allí y ya había lanzado Trendier, y el equipo español al ver la dificultad de lanzar allí se decidió sumar a David Garzón, y luego tuvimos suerte de sumar a Ana en Colombia y a Belén en México.
Apóyate en otros emprendedores locales. Hay una supercomunidad de emprendedores españoles en México que sirven de mucho mucho apoyo, no solo de internet, sino de otros negocios tradicionales, a mi por ejemplo nos sirvió muchísimo, por consejos, para reclutar, para introducirte a inversores, a proveedores… Desde mi punto de vista, es básico si quieres lanzar un proyecto allí que contactes con los sospechosos habituales y que te ayuden o incluso los tengas de advisors.
Al final nuestra primera ronda, se hizo con algunos inversores amigos españoles y contamos con el apoyo de los advisors/ business angels, todos emprendedores españoles en México, Andreu Casadellá de Tomtom, Albert Serrano de Privalia, Evaristo de Sindelantal (ahora pulpomatic), Arcadi de Entradas.com…. Tenemos que darles millones de gracias porque seguramente sin ellos la empresa hubiera tenido muchos más errores. Las siguientes rondas fueron acompañadas de inversores españoles y mexicanos, ésto fue dando mucha confianza a los mexicanos, tener socios españoles que confiaran.
Tener socios inversores locales ayuda mucho a abrirte contactos y puertas y conocer mucho mejor el ecosistema, y veo un buen tándem tener inversores de ambos lados, España y México.
¿Qué ha pasado en estos 3 años?
Cuando llegamos, a excepción de Privalia y algún player más, el ecommerce no era un buen negocio, algunos lo habían intentado y no salió bien, y las ventas en tiendas físicas siguen siendo muy relevantes. En aquel momento pocos VCs habían tenido exits.
Hace tres años Amazon desarrolló México y eso hizo que Mercadolibre apostara más fuerte, y esa batalla de dos grandes ecommerces ha permitido que el mercado crezca. Igual pasó en España.
Ha habido Exits relevantes en México (Privalia México, Cornershop,..) e inversiones muy significativas (Rappi,..), especialmente en la parte de fintech.
Cosas que hemos aprendido en el negocio de Marketplace:
- Hay que ir poco a poco y seleccionar bien tu target de usuarios. En México y Colombia las diferencias entre clases sociales son importantes. No todo el mundo está bancarizado pero todo el mundo tiene conexión a internet (especialmente por el móvil), y aunque no esté bancarizado puede comprar. En nuestro caso el 15% de las ventas vienen de venta en efectivo.
- La burocracia es una de las cosas más complejas. Hay que tener buen abogado y gestoría que te ayuden, pero realmente es un coste alto la burocracia. Igual que en España la normativa laboral y los cambios constantes de leyes en diferentes ámbitos hace que requieras una inversión en asesores.
- Que hablemos el mismo idioma no quiere decir que nos entendamos igual. La forma que tenemos de hablar los españoles es muy directa e incluso a veces puede parecer agresiva, para la gestión de equipos hay que saber que existen diferencial “culturales” relevantes. Tienes que pensar como uno más de allí, y no intentar que ellos piensen como tú.
- Escoger bien la plataforma de pagos es clave, nosotros hemos pasado por tres plataformas de pagos, y la verdad es que es un punto muy crítico especialmente por conversión y fraude. El tema fraude puede ser mucho más alto que España, y los costes de plataforma de pago, son mucho más caro que en España (alrededor del 2% vs un 0,5% en España). Puede ser que una usuaria que compra dos o tres veces el mismo día en tu ecommerce, la pasarela de pago las banee y piense que es fraude.
- Trabajar con los bancos locales es un infierno. No me extraña que las fintech estén teniendo tanta tracción.
- La logística funciona muy bien. Hay que tener en cuenta que allí hay inflación más grande que en España y los precios pueden subir cada año.
- Aunque a los ojos de un español vemos Latam como todo único, cada país es diferente, cultural y burocráticamente. Nosotros al abrir Colombia notamos mucho las diferencias entre países.
- Generar confianza en un negocio online es muy crítico, por diferentes motivos que un ecommerce o Marketplace tienes que generar confianza porque la gente desconfía mucho. Que la primera compra sea exitosa es muy importante. Utilizar alguna cara conocida o PR es también interesante.
- En nuestro caso, un emprendedor español allí radicado fue con el que nos aliamos, nos ayudó a encontrar el talento, pero el talento como en España es el gran reto.
- Mantener equipos en España, México y Colombia requiere que la compañía esté muy preparada tener una comunicación muy muy fluida y le añade un reto relevante. Toca viajar mucho entre todos los países para que todas las oficinas estén alineadas. No hay que menospreciar el jetlag, sin embargo es brutal conocer Mexico y Colombia.
- La dificultad de abrir México y Colombia genera una barrera de entrada.
- Captar más barato, menos conversión, más repetición, precio medio similar a España (-15% en Mex y -25% en Cl).
México y Colombia me parecen mercados fascinantes, porque son enormes, con poca competencia y difíciles, no todo puede funcionar allí, pero si funcionan te aseguro que puedes llevarte el premio gordo. De hecho, en 4Founders hemos invertido en dos proyectos que tienen o tenían parte de su foco en México y equipos entre España y México.
Podcast de Albert Serrano que hicimos en Seedrocket da detalles , y si te dedicas al ecommerce tb su libro.
La mejor conclusión es la frase que me dijo Albert Serrano, México se cocina a fuego lento, pero con paciencia puede salirte un plato exquisito.
Os dejo un gráfico como se está cocinando goTrendier hasta Enero 2020:
Y aquí algunas fotos de nuestro desembarco allí en nuestro piso franco:
Una gran experiencia compartir durante 4 meses el piso para lanzar el proyecto.